+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Дистанционные продажи по телефону

Дистанционные продажи по телефону

Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий? Ответ на второй вопрос прост — нет, не устарела. Многочисленные преимущества телефонных продаж никуда не делись — это по-прежнему весьма эффективный и одновременно экономичный способ реализации товара.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как продавать по телефону: самые эффективные техники

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам. Нажимая кнопку, Вы соглажаетесь с обработкой персональных данных.

Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов. Каждая вакансия может быть опубликована в нескольких профессиональных сферах. Рассчитывается по числу резюме за последний месяц и показывает 10 сфер, в которых специалисты наиболее часто размещают резюме.

Каждое резюме может быть опубликовано только в одной профессиональной сфере. Да и умение навязать оппоненту свою позицию и внушить ему желание потратить деньги, пригодится не только в сфере торговли.

Овладев этим мастерством, Вы сможете влиять на размер своей заработной платы, выходить победителем из сложных телефонных разговоров, быстрее и эффективнее продвигать свои идеи.

Все, что для этого нужно — интерпретировать под свою сферу классическую теорию продаж по телефону, которой я с Вами хочу сегодня поделиться. Начну, пожалуй, с того, для чего нужна проработанная техника продаж в торговой компании. С первого взгляда может показаться, что топ-менеджменту важен лишь результат — индекс роста продаж, коэффициент конверсии, чистая прибыль. При этом то, как менеджеры достигают таких результатов — не важно.

На самом деле все гораздо серьезнее. То есть клиенту важно не только то, насколько качественной оказалась обновка или удовлетворило ли его качество услуги, но и такие мелочи, как отношение персонала, полнота информации, полученной от консультанта, и даже его стиль общения. Ваши работники будут хамить покупателям или обслуживать их с ленцой, а Вы будете получать растущие показатели благодаря качественному источнику трафика и даже не узнаете о косяках сферы обслуживания.

Лояльность аудитории к компании будет постоянно падать, а значит через некоторое время Вы получите негативный образ компании и отсутствие заказов. Конечно, в чистом виде описанный этюд в багровых тонах — редкое явление, но я в своей практике нередко встречал ситуации, когда все к этому и шло.

Если Вы не уделяете внимание сфере продаж, Вы отпускаете контроль над репутацией компании. Чтобы такого не происходило, прорабатывается четкая технология продаж — стандарт, которого должен придерживаться каждый менеджер. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

Любые взаимодействия с целевой аудиторией становятся прозрачными, реакция собеседника — предсказуемой, а на каждое развитие событий заготовлен алгоритм действий. Вот почему я считаю, что эта тема важна и обязательна для каждого бизнесмена.

Но охватить весь массив информации о тонкостях продаж и ведения переговоров в одной статье невозможно, поэтому сегодня я решил уделить внимание лишь одной части темы — продажам по телефону. Этот вид взаимодействия с клиентом считается одним из самых сложных, так как между Вами находится барьер: Вы не можете считать эмоции клиента и даже не можете продемонстрировать товар. Ваше единственное оружие — слово.

Сегодня я научу Вас им управлять. RTB в статье. Прежде чем переходить к подробному разбору алгоритма, должен Вас предупредить — для его грамотной реализации важно придерживаться нескольких правил:. Каждый этап общения с клиентом несет свою ценность, поэтому я уделю внимание каждому из них. Вы набираете номер, идут гудки и потенциальный клиент берет трубку. Первое, что Вам нужно сделать — завоевать его внимание. Наиболее простой вариант для этого — приветствие. Компания New-Point. Чтобы добиться такого эффекта, нужно постоянно практиковаться.

Следующий шаг — определить настроение и желания клиента. На этом этапе Ваша цель — разговорить собеседника, вывести его на откровение.

Сделать это не так уж и просто, особенно если звонок холодный. Поэтому Вам нужно приложить все свое обаяние и владение техникой воронки вопросов. Да, вопросов должно быть много. За 1, 2 или даже 3 ответа, Вы не соберете информацию, необходимую для понимания позиции клиента. Поэтому, если есть такая возможность, предупредите собеседника о том, что Вам нужно провести небольшой опрос. Это не займет много времени. Так, Вы постепенно настраиваете клиента на открытую и полноценную беседы, подогреваете его интерес.

Когда клиент начинает отвечать активнее и уверенней, переходите к открытым вопросам — дайте ему высказаться. Чтобы этот этап выглядел живым и не был похож на допрос, периодически вставляйте свои комментарии по поводу ответов или делайте мини-презентации продукта. Но не увлекайтесь — все внимание должно быть приковано к словам оппонента. В ходе этой беседы, Вам нужно оценить ситуацию, выявить потребности и мотивировать клиента задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения.

Так, постепенно вопросы должны привести к следующему этапу. Чтобы сделать по-настоящему эффектную презентацию, Вам нужно знать свой продукт в идеале и учитывать информацию, полученную на предыдущем этапе. Вам нужно на основе знания потребностей клиента продемонстрировать наилучшее решение. Важные аспекты, которые необходимо освятить:.

Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, емко и в естественной манере. Для этого придерживайтесь трех правил:. Любую презентацию необходимо закрывать вопросом или призывом, чтобы не дать клиенту возможность отступить или перехватить инициативу.

Дополнительный бонус от таких вопросов — Вы выясняете статус готовности клиента к заключению сделки. Положительная реакция — зеленый сигнал к завершению сделки. Отрицательная — повод для перехода к проработке возражений. Беру две! А если Вы имеете дело со сложным и дорогостоящим продуктом или услугой, будьте готовы к серьезной обороне. Именно на этом этапе Вам и потребуется все Ваше мастерство продажника.

Важно понимать, что возражения — это скрытые вопросы, которые в ходе Вашего выступления не были раскрыты. Также возможно, Ваши доводы по этой теме показались клиенту незначительными и неважными. Так или иначе, возражения — очередная возможность изучить мотивы клиента и выявить его позицию.

Чтобы возражения не были для Вас, как пощечины, к ним нужно готовиться. В идеале — иметь под рукой заготовки ответов. До того, как делать звонок, проведите основательную работу: проанализируйте свою речь с точки зрения клиента, внесите корректировки и сформируйте список из всех возможных возражений.

На первый взгляд кажется, что их миллионы. Но при более детальном изучении Вы поймете, что их не более десятка. Продумайте каждое и разработайте сценарий опровержения. Тактик обработки негатива множество, я могу порекомендовать ту, которая не раз меня спасала.

Это тактика присоединения. Суть проста: сначала Вы соглашаетесь с позицией оппонента, выражаете понимание его сомнений, проявляете крайнюю заинтересованность и искреннее желание помочь и только после этого начинаете постепенно переходить к Вашей позиции. Когда все сомнения проработаны, и клиент согласен с Вашей позицией, пора переходить к активным действиям. Это незаметный, но очень важный этап — на волне полученного доверия Вам нужно призвать клиента к действию.

Однако есть список фраз, которые могут перечеркнуть всю проделанную работу. К ним относятся вопросы, которые заставляют клиента задуматься. Ведите диалог так, будто клиент уже принял положительное решение. Также не стоит по инерции продолжать рекламировать свой продукт. Ваши слова могут спровоцировать возникновение новых возражений, а значит Вы вернетесь на шаг назад.

Эти этапы — классика продажи товаров и услуг в любой сфере. Они создают основу частных методик и техник. В процессе применения классического алгоритма на частных рынках единая тактика поведения видоизменялась и корректировалась.

Сегодня, кроме основной теории, мы имеем массу частных стратегий, которые Вы также можете использовать в своей практике. Основа взаимодействия клиента и продавца по технике SPIN-продаж строится на основе мыслей покупателя, а не особенностей товара. Главный инструмент таких продаж — вопросы, которые подталкивают клиента к совершению покупки. SPIN-продажи превращают диалог в воронку вопросов разного вида, что позволяет сформировать интерес, затем трансформировать его в потребность, потребность — в необходимость, а необходимость — в заключенную сделку.

Чтобы начать продавать по методу SPIN-продаж, нужно абстрагироваться от продаж и сфокусироваться на клиенте. Почему он должен купить товар? Что его останавливает? Важно встать на его место и понять логику его размышления, выявить скрытые потребности. Все эти стадии проходят не в форме утверждения, а в форме вереницы вопросов. Для каждого этапа свой вид вопросительных конструкций. Именно с них начинается общение с клиентом. Эти вопросы позволяют узнать актуальные сведения о клиенте и определить его ключевые потребности.

Использовав ситуационные вопросы в начале диалога, их стоит отложить и больше не возвращаться к ним, так как предполагается, что всю необходимую информацию Вы уже получили. К этим вопросам можно переходить только если Вы уверены в существовании проблемы. Иначе диалог быстро прекратится, а Вы останетесь в проигрышном положении.

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону.

Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий? Ответ на второй вопрос прост — нет, не устарела.

Многочисленные преимущества телефонных продаж никуда не делись — это по-прежнему весьма эффективный и одновременно экономичный способ реализации товара.

А вот что касается методов продаж — тут все несколько сложнее. Приходится применять специальные техники продаж, некоторые из которых достаточно сложны в использовании.

Любой вид торговли, в том числе и телефонный, помимо прибыли, может доставить немало хлопот. Поэтому, прежде чем разбираться, как продавать по телефону, желательно рассмотреть плюсы и минусы данного способа сбыта продукции. В вопросе, как продавать по телефону, нельзя пренебрегать обучением своих менеджеров. Чтобы плюсы этого метода перевесили минусы, необходимо в первую очередь уделить внимание подготовке персонала.

Не всегда инициатива заключения сделки исходит только от продавца. В зависимости от инициатора можно выделить две разновидности продаж по телефону:. Объединение двух тактик будет идеальным ответом на вопрос, как продавать по телефону. То есть теплые звонки как результат удачной рекламы плюс регулярный холодный обзвон.

Далеко не все понимают, насколько важны техника продаж и умение применять ее на практике. Опытный менеджер, используя выверенный алгоритм действий, способен в разы увеличить товарооборот и, как следствие, прибыль компании.

Чтобы знать, как продавать по телефону, нужно выучить так называемое правило трех П — позвонить, преодолеть возражения и продать. Прежде чем применять это правило на практике, менеджеру необходимо понять, с каким из трех типов клиентов он общается в данный момент.

Определение типа клиента — лишь первый шаг на пути к овладению техникой продаж по телефону. Кроме этого необходимо понимание потребностей человека, доскональное изучение продукта, умение блокировать возражения клиента и т. Знание, как продавать по телефону, для руководителя компании ничуть не менее важно, чем для рядового менеджера. Как можно осуществлять контроль над работой продавцов, не понимая сути продаж по телефону?

Поэтому обязательно нужно выработать единую стратегию, которую каждый сотрудник должен знать и уметь применять на практике. Это дает возможность:. Обладая достаточным объемом знаний в области техники продаж по телефону, вы можете работать без оглядки на внешние факторы и специфику предлагаемого товара.

Нет необходимости изобретать велосипед при общении с каждым новым клиентом, все уже придумано до вас, нужно только использовать готовый инструмент. Техника продаж по телефону работает только при строгом соблюдении ряда условий. Основное требование — четко следовать инструкции, не пропуская пункты и не меняя их местами.

Каждый этап необходим для эффективной работы следующего. Второе условие — подстраивайтесь под собеседника. Несмотря на то что алгоритм действий един для всех, каждый клиент имеет индивидуальные особенности. Поэтому важно вовремя сориентироваться и адаптировать сценарий под конкретный разговор.

И, наконец, третье правило: будьте заинтересованы в результате. Не стоит на автомате повторять заученный текст, лишь бы выработать норму. Не бросайтесь с места в карьер, как только клиент поднимет трубку. Если начать разговор сразу с цели своего звонка, человек, скорее всего, насторожится. Поприветствуйте его, представьтесь. Будьте вежливы и доброжелательны. Еще один важный момент — ваш голос должен звучать приятно, вызывать симпатию.

Желательно до начала работы потренироваться с диктофоном или близкими людьми, чтобы поставить голос. Продавая что-либо по телефону, в первую очередь следует выяснить, что нужно клиенту.

Здесь необходимо включить обаяние и сделать так, чтобы собеседник сам поведал о своих желаниях. Многие люди неохотно делятся своими мыслями с незнакомцами, поэтому так важно расположить к себе клиента. Используйте технику воронки вопросов. Проведите блиц-опрос, включающий порядка 10 пунктов, благодаря которым вы сможете распознать потребности клиента и, исходя из них, выстроить дальнейшую беседу. Наводящие вопросы крайне важны для понимания того, как продавать по телефону правильно. Буквально пара минут.

Это поможет создать деловой настрой и заинтересовать клиента в дальнейшем общении. Как только вы почувствуете, что собеседник расслабился и начал отвечать более уверенно, можно перейти к вопросам, ответами на которые и станут его рассуждения о собственных потребностях.

Для того чтобы максимально выгодно представить свой продукт, нужно объединить доскональное знание его качественных характеристик и понимание потребностей клиента.

В ходе презентации от вас потребуется:. Необходимо максимально четко и доступно изложить все вышеперечисленное, уложившись в короткий промежуток времени. Важно не ставить точку после своих рассуждений и не оставлять паузу, чтобы клиент не успел перехватить инициативу или отказаться от предложения.

Эти вопросы помогают определить, готов ли клиент заключить сделку. Если ответ утвердительный, можно переходить к последнему этапу — закрытию сделки. В случае отрицательного ответа вам предстоит работа с возражениями. Если же речь идет о специфической дорогостоящей продукции, возражений не избежать. Не стоит думать, что возражение — это стопроцентный отказ. Под ними обычно кроются вопросы, вызванные вашей презентацией. Либо клиент не услышал интересующую его информацию, либо она показалась ему недостаточной.

Опытного менеджера возражениями не напугать, новичок же может растеряться и сдаться без боя. Именно поэтому важно иметь под рукой сценарий разговора с проработкой каждого возможного исхода. Его нужно создать заранее и довести до совершенства в процессе общения с разными клиентами.

После успешно проведенной работы с возражениями важно не упустить момент, когда нужно перейти в наступление.

Вызвав симпатию и доверие клиента, подтолкните его к принятию решения. Главное говорить уверенно и непринужденно. Помимо этого, существует черный список фраз, после которых даже положительно настроенный клиент начнет сомневаться.

Вы должны говорить так, будто сделка уже завершена. Все представленные шаги — это основа техники продаж, подходящая для всех без исключения отраслей торговли. Опираясь на них, маркетологи могут создавать индивидуальные методики для каждого бизнеса. В основе данной методики лежат 4 группы вопросов, задавая которые, менеджер может привести клиента к приобретению товара:.

Для того чтобы эта методика работала, важно соблюдать именно такую последовательность вопросов. Разберемся, как продавать по телефону посредством холодных звонков, на примерах диалогов о продаже газонокосилок. Подобные вопросы помогают прощупать почву. В вашем магазине имеются весьма дорогостоящие газонокосилки. При обширном ассортименте более дешевого инвентаря спрос на такие агрегаты невелик. На данный момент человек уже имеет отработанный метод избавления от зеленой поросли, и проблем у него нет.

Пока нет. Варианты вопросов на данном этапе:. Какая модель? Где производится? И вот клиент уже готов поведать вам о способах приведения своего участка в порядок. Никаких проблем он в этом не видит. Пора переходить ко второй группе вопросов. Сейчас наша задача — сформировать в голове клиента проблему, решением которой и станет заветная газонокосилка.

Возможно, она скрыта в его подсознании, и нам нужно только вытащить ее на поверхность. Суть вопросов проста: посеять сомнения в душе собеседника. Так ли идеален его метод борьбы с растущей травой? Примеры вопросов:. Не один день? А когда заканчиваете, приходится начинать все заново? Вам удобно с ней работать? Случаются ли повреждения, насколько легко ее починить? Именно проблемные вопросы являются ключевыми в данной методике продаж по телефону. Импровизация на данном этапе недопустима, к моменту телефонного разговора с клиентом у вас уже должно быть заготовлено не менее пяти проблемных вопросов.

Так или иначе, один из них может попасть в цель и проявит скрытую проблему. Ответив на ряд проблемных вопросов, клиент задумается о сложностях, которых он не замечал ранее.

Однако он все еще не видит в них глобальной проблемы. Следующей целью будет привести клиента к необходимости преодолеть это препятствие.

Дистанционная торговля без подключения интернет-магазина (прием заказов по телефону)

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону.

В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота. В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом. Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают. Более того, покупатели не стесняются предоставлять данные о своих платежных картах, потому что знают, что на следующий день заветный товар будет уже у них под дверью.

У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось. Во-первых, звонки частным лицам запрещены, во-вторых, не каждый житель сможет уделить свое время диалогу с незнакомцем, который по мнению адреса предлагает ему всякую чушь.

Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом. Причем здесь можно работать как со своими клиентами, тем самым оповещая их о новинках, так и искать новых. Убедившись, что человек по ту сторону провода может говорить, необходимо сказать, какой вопрос будет подниматься в диалоге.

Аргументация заявления. На этом этапе важно сконцентрировать внимание собеседника, который может быть занят чем угодно — составлять отчет, писать письмо или даже бродить по просторам Интернета. После этого от менеджера требуется завязать диалог с клиентом, потому что продажи по телефону — это не односторонняя связь. Собеседник должен сам начать задавать вопросы и высказывать свои мысли по поводу того, что он думает о сотрудничестве.

Подведение итогов. Это может быть договоренность о встрече для проведения переговоров или отказ потенциального клиента. Но несмотря на результат, разговор нужно закончить на позитивной ноте.

Сам же менеджер по продажам , чтобы выполнить эти правила, в первую очередь, должен распознать тип клиента. В ходе диалога важно расположить его к себе, и показать, что его мнение важно; крутой — желает иметь самое лучшее, что есть на рынке и предпочитает сотрудничать только с популярными компаниями.

Под напором такого клиента важно не растеряться и продолжать вести технику продаж и доказать, что предлагаемый товар уникален и востребован у других, тем самым подчеркивая, что собеседник в нем также может нуждаться; деловой — такой клиент всегда выслушает и ведет себя крайне вежливо. На ряду с этим он знает, в чем нуждается, поэтому продать ему что-то лишнее или ненужное будет крайне сложно.

Поэтому упор в такой технике продаж по телефону делается на логику и описание качественных характеристик товара, при этом привирать не стоит, так как собеседник в силу своего опыта может легко уловить ложь.

Учитывая вышесказанное, менеджеру по продажам при использовании техники продаж по телефону стоит заранее подготовиться, чтобы быть во всеоружии:. Правильно сформированная база данных — это уже половина успеха, так как уже на этом этапе можно отсеять лишних и оставить тех, кто действительно будет заинтересован в товаре.

К примеру, небольшой салон красоты с двумя мастерами вряд ли будет нуждаться в оптовой поставке косметических средств по уходу за волосами, а вот розничные магазины как раз и ищут таких поставщиков. Найти конкурентные преимущества и знать как их преподнести. Как правило, во время использования техники продаж по телефону, потенциальные клиенты говорят, что у них уже есть проверенный поставщик, и в новом они не нуждаются.

Но при этом эти предложения должны быть актуальными, а не сказанными только ради продолжения разговора. Определить лицо, принимающее решение ЛПР. Этот этап крайне важен, так как переговоры хоть и по телефону лучше всего вести с заинтересованным лицом, которое занимается снабжением и поиском поставщиков.

Конечно, выяснить это не всегда возможно, так как не все компании выкладывают в открытый доступ телефоны всего персонала. Вот у него и необходимо выяснить, как можно связаться с необходимым специалистом, после чего работать напрямую уже с ним. Составить коммерческое предложение. Чаще всего телефонные переговоры сводятся к тому, что потенциальный заказчик хочет ознакомиться с коммерческим предложением. На самом деле это желание воспринять информацию с другой стороны, ведь на слух не всегда все можно запомнить и уловить суть.

Поэтому техника продаж по телефону должна сопровождаться грамотно составленным коммерческим предложением. Во-первых, в приветствии нужно указать имя адресата, во-вторых, письмо должно уточнять вопросы, которые обсуждались во время разговора. Подготовительный этап к осуществлению техники телефонных продаж безусловно важен, но главной целью является получение эффекта от звонка. Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.

После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи. На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд.

Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента. Составление сценария разговора. Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.

Найти удобный момент. При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться. Не давать потенциальному покупателю широкого выбора. Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику. Доброжелательный тон и улыбка где она уместна смогут настроить покупателя на разговор. Коммерческие предложения могут быть разными, но вот представление себя в использовании техники продаж по телефону должно быть отточено до автоматизма, но при этом не нужно звучать как автоответчик.

В начале нужно представиться: назвать свое имя и должность в компании. Обращение по имени. Список возражений. Необходимо иметь в своем арсенале список фраз, которыми будет оперировать оппонент в качестве возражения или отказа. Тогда можно подготовить речевые шаблоны, которые все же смогут переубедить потенциального покупателя. Как увеличить средний чек: 5 советов. Здесь дело в другом, что первая просьба будет звучать во время презентации товара, вторая, когда собеседник пошел на контакт, а третья в конце разговора в виде закрепления.

Отсутствие шаблонных фраз. Акцентирование внимания именно на покупателе. Во время использования техники телефонных продаж нужно показать важность и желание услышать мнение покупателя. Таким образом, собеседник включается в разговор, а не просто слушает. Знание своего клиента. Прежде чем применять техники продаж по телефону, необходимо ознакомиться с компанией, с которой планируется сотрудничество. Техники продаж по телефону при входящем звонке Использование техники продаж по телефону может понадобиться не только при исходящих звонках.

За это время можно настроиться на переговоры, при этом не заставив звонившего долго ждать. Представиться и назвать свою компанию. Это нужно делать, чтобы звонивший точно убедился, куда он попал, и записал имя собеседника.

Узнать имя звонившего. Как правило, многие сами представляются, но ситуации бывают разные, поэтому лучше спросить самостоятельно.

Обращаться к звонившему. Периодически называть его по имени, чтобы показать важность разговора. Оперативно отвечать на вопросы.

Специалист должен знать свой товар, поэтому различные запинки и заминки могут смутить заказчика. Делать акцент на выгоде. Если в данный момент проводятся какие-то акции, то лучше сказать о них по ходу презентации товара. Взять координаты звонившего. Это нужно не только для того, чтобы договориться о личной встрече, но и для внесения звонившего в базу данных. В видео представлены ситуационные примеры продаж по телефону:. Теперь можно перейти к наглядным примерам того, как могут проходить телефонные продажи, а также рассмотрим, что можно ответить на возражения клиента:.

В диалоге всегда могут возникнуть возражения, поэтому предлагаем примеры того, как на них можно ответить, чтобы все-таки договориться о встрече:. Но только благодаря тщательной подготовке, практике, терпению и знанию психологии ее можно постичь многим.

Ваш e-mail не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Техника телефонных продаж. Твиттер Facebook Обсудить Вконтакте. Полезная статья?

Не пропустите новые! Введите e-mail и получайте новые статьи на почту. Как получить разрешение на работу в России? Работа фрилансером: плюсы и минусы! Как избавиться от бедности?

Воронка продаж — это эффективный инструмент менеджера Делегирование полномочий: учимся распределять задачи. Оставьте комментарий. Вы успешно подписаны на рассылку! Вы получите письмо с подтверждением через несколько минут :. Перейдите по ссылке в письме для подтверждения. Если в течении 15 минут письмо все-таки не пришло, проверьте папку со спамом на вашем ящике, на случай если почтовая служба сочла письмо спамом. Если же письма нигде нет, свяжитесь с администратором сайта.

Техника телефонных продаж

На этот e-mail будем отсылать информацию. Игорь Проценко. Голосов: 1 , Рейтинг: 5. Продажи на личных встречах теряют актуальность, сейчас их становится все меньше и меньше — люди заняты своими делами и не хотят тратить время на поездки по магазинам. Сейчас покупки через интернет или по телефону более востребованы.

Обзвон клиентов по телефону значительно упрощает процесс общения и торговли в целом. Для обучения менеджеров телефонным продажам не требуется много времени и ресурсов, благодаря скриптам продаж, о которых я рассказывал в прошлой статье. Возможность охватить гораздо большую часть аудитории , чем личные продажи.

Нет привязки к географическому положению, если компания осуществляет доставку товаров. Телефонные продажи сокращают расходы на содержание офиса — осуществлять их можно прямо из дома.

Ежедневно продавец общается с огромным потоком клиентов , что позволяет не только увеличить объем продаж, но и отслеживать статистику удачных и неудачных переговоров. Несмотря на наличие очевидных плюсов, есть и минусы, которые нельзя упускать из виду. Вот они:. Много негатива со стороны аудитории.

Не всем нравится, когда им звонят менеджеры и предлагают что-то купить, особенно это касается холодной базы. Также не у всех есть свободное время на разговоры. Если менеджер плохо освоил скрипт продаж и общается по нему машинально, не индивидуализируя переговоры с клиентом, человек быстро поймет это. Такое общение вряд ли кому-то понравится, может вызвать негативную реакцию или потерю интереса к общению с менеджером и дальнейшему сотрудничеству.

Использование нечестных методов продаж. Некоторые менеджеры прибегают к различным уловкам и обману, чтобы склонить человека к покупке. Это может негативно сказаться на имидже компании. Поэтому за переговорами менеджеров придется следить и пресекать подобные вещи.

Получить номера телефонов клиентов не всегда легко, далеко не все просто так раздают их. Использовать телефонные продажи в бизнесе или нет — решать вам. Ну а я расскажу о видах таких продаж. Что такое телефонные продажи. Холодные продажи — это обзвон аудитории , которая ничего не знает или мало знает о компании и ее продуктах. В этом случае продавец действует на удачу. Процент покупок от холодных звонков довольно низкий.

Обзвон холодной базы осуществляется по большому количеству номеров, поэтому менеджеру обязательно нужен скрипт и готовая база.

Составлять скрипт для продаж лучше самостоятельно или с привлечением специалистов, но не копировать готовый текст из интернета. Качественный скрипт поможет увеличить количество успешных сделок. Теплые продажи — обзвон абонентов, которые когда-либо уже имели дело с компанией. Например, интересовались товарами или услугами, покупали что-то, добавляли товары в корзину на сайте и т. Звонок менеджера в этом случае уже не будет для человека такой неожиданностью и вероятность того, что абонент заинтересуется товарами гораздо выше.

Теплые звонки часто делаются после того как человек зарегистрировался на сайте или сделал заказ, но не оплатил и т. Возможно, у человека возникли какие-то проблемы.

Если менеджер поможет разрешить их, то покупка состоится. Для обзвона теплой базы также пригодился бы скрипт продаж. Горячие продажи — это звонки, при которых продажа наиболее вероятна.

Горячие звонки осуществляются по запросам, оставленным клиентами. То есть в большинстве случаев люди уже готовы к покупке, но у них есть проблемы или вопросы, о которых они хотят поговорить с продавцом. Клиенты могут оставлять заявки на сайте продавца, в соцсетях, присылать их в мессенджерах или по электронной почте. В этом случае скрипт можно не использовать, хотя, возможно, небольшие заготовки с ответами на вопросы клиентов были бы кстати. Виды телефонных продаж.

Первые секунды разговора очень важны для последующего общения. Поэтому продавец должен постараться произвести хорошее впечатление на человека, чтобы тот захотел продолжить диалог. Собеседник должен почувствовать позитивный настрой менеджера. Чтобы наладить контакт, поздоровайтесь и представьтесь — скажите название компании, свою должность и имя. Это обязательная вводная часть разговора, без которой невозможно его продолжение.

Далее необходимо узнать, что нужно клиенту. Если менеджер верно выявит потребности, то сможет предложить человеку наиболее подходящие ему товары или услуги, а также выгодные для него условия, рассказать о важных для заказчика преимуществах продуктов.

Это повысит вероятность успешной продажи. Чтобы понять потребности клиента, нужно выслушать человека и узнать, что он ищет, а затем задать наводящие вопросы. Они помогут определить некоторые нюансы. Например, какая модель нужна клиенту, какой цвет он предпочитает и другие характеристики товара.

Чем больше менеджеру удастся узнать, тем проще будет подобрать подходящий товар. Когда потребности покупателя выявлены, самое время рассказать ему о подходящих товарах или услугах. Это один из важнейших этапов, от которого зависит успех переговоров. Менеджер обязательно должен рассказать о преимуществах представленного товара. Важно, чтобы преимущества отвечали требованиям клиента и закрывали его потребности. Только после небольшой презентации стоит называть цену товара. Если продукт не бюджетный, покупатель может возразить, что это дорого для него.

На этот случай у менеджера должен быть заготовлен ответ с обоснованием стоимости. Личная встреча увеличивает вероятность покупки. Однако этот этап нужен не для всех товаров, только для крупных покупок или B2C сегмента, но если в других случаях клиент сам изъявляет желание встретиться с продавцом — это тоже приветствуется. Также можно предложить онлайн встречу в Skype или Zoom. Это будет работать хуже чем живая встреча, но лучше чем продажа без визуального контакта.

Кроме того, с помощью онлайн встреч можно проводить презентацию продукта. Этот этап обязательно должен идти после того как менеджер выявит потребности покупателя, предложит подходящие товары и расскажет об их преимуществах. Сразу говорить стоимость не нужно, иначе так продавец рискует слить покупателя. Но если человек перебивает и настаивает на том, чтобы ему сказали цену, не стоит начинать спор или нервировать его — просто назовите стоимость.

Если стоимость на определенные товары или услуги варьируется, называйте минимальную цифру. Если клиента все устраивает и он готов оплатить покупку, пропускаем этот этап. Но не всегда все идет по плану — часто у покупателей бывают возражения. Например, по поводу цены или его вообще не устраивает товар, который предложил менеджер. Когда покупателя не устраивает цена, менеджер должен аргументировать стоимость — рассказать из чего она складывается и почему этот товар дороже аналогов.

Также можно сделать скидку, если такое возможно или же подобрать более дешевые товары. Если покупателю не подходит продукт по характеристикам или же он хотел совсем другое, продавец должен задать уточняющие вопросы, которые помогут выявить его потребности и предложить товары, максимально соответствующие пожеланиям заказчика. Когда все возражения отработаны и клиент готов к покупке, предложите ему оформить заявку на сайте или по телефону.

Этапы телефонных продаж. Расскажу о нескольких техниках, которые каждый менеджер может опробовать в работе и решить, какие из них наиболее эффективны для его компании. Считается, что первая фраза в переговорах очень важна — от нее зависит станет ли клиент дальше общаться с менеджером или бросит трубку.

Суть техники в том, чтобы начать разговор немного нестандартно. Например, можно начать диалог не со стандартного представления, а с вопроса о том, может ли человек сейчас уделить немного времени для беседы.

Не все пользуются это простой хитростью, которая увеличивает вероятность заключить сделку. Тот, кто игнорирует технику следующего шага, почти наверняка теряет львиную долю клиентов. Суть техники в том, чтобы в конце разговора договориться с покупателем о дальнейших действиях.

Вариантов может быть масса, но из примеров понятно, что означает планирование следующего шага. Суть техники в том, что течение разговора полностью зависит от менеджера. Он направляет клиента , задает вопросы. Чтобы техника удалась, менеджер не должен позволять собеседнику перехватывать инициативу. Например, если клиент задал вопрос, нужно ответить на него, а затем сразу же задать встречный. Тогда инициатива перейдет в руки продавца. Все просто — менеджер должен максимально коротко отвечать на вопросы покупателя и не лить лишнюю воду в разговоре.

Этим продавец экономит время — свое и клиента. Перегибать палку не стоит — утаивать информацию не нужно, если клиент просит развернутый ответ, дайте его. Клиенты предпочитают общаться с теми менеджерами, которые дают ясные и короткие ответы. Вспоминайте об этом каждый раз, когда захотите разразиться тирадой на полчаса.

Личные продажи постепенно теряют свои позиции. Люди не хотят тратить свое свободное время на утомительные походы по магазинам и отдают предпочтения покупкам через интернет или телефон.

Личные продажи постепенно теряют свои позиции. Люди не хотят тратить свое свободное время на утомительные походы по магазинам и отдают предпочтения покупкам через интернет или телефон.

Остановимся на последнем. Однако, существует и ряд сложностей, с которыми можно столкнуться, используя телемаркетинг:. В зависимости от того, на каком уровне готовности к покупке находится ваш потенциальный потребитель, различают следующие разновидности телемаркетинга:. Клиентскую базу лучше всего купить, так как найти номера телефонов потенциальных клиентов, которые еще не взаимодействовали с компанией, практически невозможно.

Скрипт — структура диалога. Он позволяет повысить эффективность телефонных продаж. Клиент добавил в корзину в интернет-магазине товар, но не приобрел его. В этом случае целесообразно будет позвонить несостоявшемуся покупателю и довести сделку до конца, доказав необходимость товара для решения проблемы.

В таблице представлена сравнительная характеристика описанных выше видов телефонных продаж. Существует несколько обязательных этапов телефонных продаж. Они универсальны и подходят для любого вида телемаркетинга существую лишь небольшие отклонения.

Специалисты не советуют называть клиента по имени до того, как он его вам назовет. Это его насторожит и вызовет недоверие. В этом случае мы можем обращаться к собеседнику сразу по имени. То есть он должен показать, какую ценность товар несет для конкретного клиента. Каждый слышал о таком понятии, как call-центр. Если вы решили всерьез заняться телефонными продажами, вам необходимо создать такое подразделение в своей компании. Не экономьте на обучении ваших менеджеров, ведь именно от них зависят продажи и прибыль вашей организации.

Он позволяет менеджеру направлять беседу в нужное русло. Невозможно составить универсальный скрипт продаж. Его содержание определяет специфика деятельности организации, целевая аудитория компании.

Но существует общая структура, придерживаясь которой вы сможете составить скрипт продаж для собственного бизнеса. Структура скрипта во многом повторяет этапы процесса телефонных продаж, поэтому мы не будем на ней долго останавливаться.

Придерживайтесь этой структуры и вы получите эффективный скрипт телефонных продаж. А как измерять эффективность, мы сейчас узнаем. Это позволит вам вовремя провести корректирующие действия. Каждому этапу поставьте оценку, выявите этап, на котором разговор закончился.

Часто телемаркетологи опускают некоторые этапы. Не допускайте этого. Ваш e-mail не будет опубликован. Следить за комментариями к этой статье.

Интересно почитать Делимся опытом Советы. Правовые аспекты Бухгалтерия и налоги Правовая поддержка Формы документов. Финансы и инвестиции Инвестирование Личные финансы Криптовалюты и блокчейн Банковские продукты. Содержание Что такое телефонные продажи Виды телефонных продаж Этапы телефонных продаж Отдел телефонных продаж Скрипты телефонных продаж. Понравилась статья? Посоветуйте её своим друзьям!

Не нашли ответа на свой вопрос? Воспользоваться поиском. Комментариев нет - Читать комментарии. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш e-mail не будет опубликован. О Проекте Рекламодателям.

Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение. Подпишись на наш паблик Наш канал в Яндекс. Степень готовности клиента к покупке.

Осведомлен о компании и продукте, проявляет заинтересованность. Ваше имя, название компании. Узнаем имя клиента, если это первый ваш контакт. Узнаем, может ли ваш собеседник продолжить разговор в настоящее время. В случае отрицательного ответа, узнаем время, когда мы можем перезвонить. Называем реальные характеристики товара, которые нейтрализуют сомнения собеседника.

Телефонные продажи от А до Я

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! В этой статье я хочу поделиться мыслями насчет улучшения конверсии продаж по телефону в вашей компании.

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков.

Нет времени читать? Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное — теплый контакт с клиентом. Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными. Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж — побороть себя и сделать первый звонок.

Изучите этапы продаж. Для того, чтобы телефонная продажа была эффективной, нужно уметь  Особенность продаж по телефону в том, что клиент не видит собеседника, и в наборе инструментов сразу становятся недоступными такие «ключи», как мимика, жесты, язык тела. Кроме того, как правило, наш звонок клиенту – неожиданность для него, он, скорее всего, занят своими делами и не обладает достаточным количеством времени для разговора.

Что такое телефонные продажи: виды, техники + скрипт

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам. Нажимая кнопку, Вы соглажаетесь с обработкой персональных данных. Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов.

Как продавать по телефону? — 9 примеров

На этот e-mail будем отсылать информацию. Игорь Проценко. Голосов: 1 , Рейтинг: 5. Продажи на личных встречах теряют актуальность, сейчас их становится все меньше и меньше — люди заняты своими делами и не хотят тратить время на поездки по магазинам. Сейчас покупки через интернет или по телефону более востребованы.

Что такое дистанционный способ продажи товаров

Сегодня у потребителей очень популярен дистанционный способ продажи товаров. Безусловно, по сравнению с продажей товаров в магазине он имеет свои отличительные особенности. Понятие "дистанционный способ продажи" содержат Правила продажи товаров дистанционным способом утв.

7 этапов как правильно продавать товары и услуги по телефону, техника продаж

Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону. У каждого товара или услуги есть цена и его ценность.

Секреты телефонных продаж

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. contcomjuito

    Свидетелей не было либо люди не хотят чтобы их потом таскали в полицию/суд из-за ерунды, хозяин (если он не дурак никаких своих данных вам сообщать не будет. Так что, за исключением действительно жестких случаев у пострадавшего нет ни малейших шансов на справедливость, кроме как пнуть поганую псину так чтобы она научилась летать. И тогда уже хозяин псины по глупости сам вызовет полицию. И вот тут он будет взят, что называется с поличным и получит по полной программе.

  2. anbalcioque

    Монобровный ты чьих будешь ? : тебя послушать Наше дело телячье : обосался и стой :)))))

  3. Прокл

    5. Не забувай: ВСЬОМУ ПІЗДЄЦ!

© 2018-2021 em64.ru